- Регистрация
- 10.08.20
- Сообщения
- 25
- Онлайн
- 7д 11ч 59м
- Сделки
- 0
- Нарушения
- 0 / 1
Рано или поздно, большинству из нас приходится сталкиваться с разговором с "потенциальным клиентом" в формате телефонного переговора. И сразу возникает вопрос: "как более эффектно обойти секретаря"? Сделал выжимку самой актуальной информации, как не попасть на стандартный ответ "отправьте на электронную почту".
Скрипт: Вариант 1 (обычный)
«Добрый день, меня зовут Так-то, "Рога и Копыта". С кем я могу пообщаться по расширению бизнеса?
Вариант 1 (Секретарь соединяет, либо говорит контакты человека):
- Добрый день, меня зовут Так-то, "Рога и копыта". Вам сейчас удобно говорить?
«- Нет, не удобно, нет времени и т.д. (спрашиваем, когда вам перезвонить?)»
- Да, удобно.
- Отлично. (Дальше интересуемся, с кем работают сейчас, все ли устраивает, планируют ли расширяться)
После того, как дали информацию, делаем краткую презентацию, что производим, предлагаем, подчеркиваем преимущества нашего товара/услуги по сравнению с тем, что у них. Спрашиваем контакты, говорим, что отправим коммерческое предложение, узнаем, когда смогут ознакомиться, договариваемся на обратную связь. Фиксируем в таблицу. (Во время общения задаем больше уточняющих вопросов, вникаем в потребность потенциального клиента, короче устанавливаем доверительные отношения).
Вариант 2 (Секретарь не соединяет, либо просит отправить КП на почту)
Такой случай можно обыграть по-разному. Здесь нужно прочувствовать настроение секретаря.
1. Секретарь идет на контакт:
Спрашиваем у секретаря имя, пытаемся установить доверительный контакт. Потом общаемся:
- Такая Такойтовна, в большинстве случаев КП, которые отправляют на почту, теряются и не доходят до нужного человека. Вы должны понимать, что у нас узкая специализация и я звоню не подключить Вас к «билайну» или не предлагаю ручки с карандашами. Я изучил информацию о вашей организации (ну или чему там) в интернете и звоню с предложением, которое поможет оптимизировать ваш бизнес. Как вы думаете, ваш директор будет очень рад, когда узнает, что я звонил, а меня просто отправили на электронную почту и моя информация не дошла до него?
2 . Секретарь в негативе:
Соглашаемся на отправку КП по почте, узнаем адрес почты и спрашиваем, на чье имя отправить. Фиксируем имя, отправляем КП. В следующий раз звоним и уже говорим: «Такой-то, "Рога и копыта". Соедините с Таким-то Такимтовичем.
Скрипт. Вариант 2. Поагрессивнее)
1. Нужно найти более подробную информацию о компании, позвонить секретарю, издалека поинтересоваться какой-нибудь продукцией, пообщаться и попробовать как бы «невзначай» выяснить имя отчество ЛПР. Через несколько дней перезвонить и сказать «Добрый день, соедините с тем-то тем-то). Также, можно добавить, что нужно обсудить пару моментов в договоре обсудить и т.д.
2. Зная имя ЛПР, можно попробовать позвонить и твердым тоном сказать: «Это "Такой-то", с тем-то тем-то соедините)
Надеюсь, кому-то пригодится. Всем попутного ветра!
Скрипт: Вариант 1 (обычный)
«Добрый день, меня зовут Так-то, "Рога и Копыта". С кем я могу пообщаться по расширению бизнеса?
Вариант 1 (Секретарь соединяет, либо говорит контакты человека):
- Добрый день, меня зовут Так-то, "Рога и копыта". Вам сейчас удобно говорить?
«- Нет, не удобно, нет времени и т.д. (спрашиваем, когда вам перезвонить?)»
- Да, удобно.
- Отлично. (Дальше интересуемся, с кем работают сейчас, все ли устраивает, планируют ли расширяться)
После того, как дали информацию, делаем краткую презентацию, что производим, предлагаем, подчеркиваем преимущества нашего товара/услуги по сравнению с тем, что у них. Спрашиваем контакты, говорим, что отправим коммерческое предложение, узнаем, когда смогут ознакомиться, договариваемся на обратную связь. Фиксируем в таблицу. (Во время общения задаем больше уточняющих вопросов, вникаем в потребность потенциального клиента, короче устанавливаем доверительные отношения).
Вариант 2 (Секретарь не соединяет, либо просит отправить КП на почту)
Такой случай можно обыграть по-разному. Здесь нужно прочувствовать настроение секретаря.
1. Секретарь идет на контакт:
Спрашиваем у секретаря имя, пытаемся установить доверительный контакт. Потом общаемся:
- Такая Такойтовна, в большинстве случаев КП, которые отправляют на почту, теряются и не доходят до нужного человека. Вы должны понимать, что у нас узкая специализация и я звоню не подключить Вас к «билайну» или не предлагаю ручки с карандашами. Я изучил информацию о вашей организации (ну или чему там) в интернете и звоню с предложением, которое поможет оптимизировать ваш бизнес. Как вы думаете, ваш директор будет очень рад, когда узнает, что я звонил, а меня просто отправили на электронную почту и моя информация не дошла до него?
2 . Секретарь в негативе:
Соглашаемся на отправку КП по почте, узнаем адрес почты и спрашиваем, на чье имя отправить. Фиксируем имя, отправляем КП. В следующий раз звоним и уже говорим: «Такой-то, "Рога и копыта". Соедините с Таким-то Такимтовичем.
Скрипт. Вариант 2. Поагрессивнее)
1. Нужно найти более подробную информацию о компании, позвонить секретарю, издалека поинтересоваться какой-нибудь продукцией, пообщаться и попробовать как бы «невзначай» выяснить имя отчество ЛПР. Через несколько дней перезвонить и сказать «Добрый день, соедините с тем-то тем-то). Также, можно добавить, что нужно обсудить пару моментов в договоре обсудить и т.д.
2. Зная имя ЛПР, можно попробовать позвонить и твердым тоном сказать: «Это "Такой-то", с тем-то тем-то соедините)
Надеюсь, кому-то пригодится. Всем попутного ветра!
